한국IBM, 시장 공략 위해 파트너 역량 강화

[김국배기자] 한국IBM이 파트너 역량 강화에 나선다. 한국IBM은 비즈니스 파트너들이 국내 IT 시장의 변화에 따른 고객들의 요구에 대응할 수 있는 역량을 갖추도록 적극 지원하고 이를 통해 동반성장을 이뤄 나간다는 전략이다.

14일 한국IBM은 서울 코엑스인터콘티넨탈호텔에서 기자간담회를 개최하고 비즈니스 파트너 전략을 발표하며 이같은 뜻을 공식화했다.

이 자리에서 한국IBM 비즈니스 파트너 사업본부 김용욱 부사장은 "IBM의 비즈니스 중 3분의 2가 파트너와 연관된 비즈니스"라며 "당장의 비즈니스보다 변화하고 있는 시장에 대응해 장기적으로 성공할 수 있는 비즈니스 파트너가 필요하다"고 강조했다.

◆'통합·지역시장·새로운 커뮤니케이션'은 국내 IT 시장변화의 요인

한국IBM은 국내 IT 시장의 변화로 ▲통합(Integration) ▲지역 시장의 대두 ▲새로운 커뮤니케이션 시대를 들었다.

김용욱 부사장은 자사의 '퓨어시스템', 오라클의 '엑사시리즈'를 예로 들며 "국내 시장은 지금 통합에 대한 요구가 증대하고 있고 하드웨어와 소프트웨어 솔루션을 일체적으로 빠른 시간 안에 고객에게 전달하고 적용하게끔 해주는 것이 중요하다"고 설명했다.

그는 "파트너들이 고객의 통합요구에 대응할 수 있어야 하나 쉽지 않은 것이 사실"이라며 "대개의 파트너들이 그럴만한 규모와 역량이 부족하기 때문"이라고 말했다. 예컨대 클라우드가 화두라면 파트너가 직접 컨설팅을 하고 그에 따라 시스템을 구성해 비즈니스로 이어갈 수 있어야 한다는 얘기다.

세종시 출범, 공공기관의 지방 이전 등 지방경제 활성화 노력이 늘어나면서 IT관련 비즈니스도 활성화되고, SNS과 모바일 등이 마케팅과 비즈니스, 세일즈 등에 쓰이기 시작한 것도 파트너들이 역량 강화를 염두에 둬야 할 시장변화의 요인이다.

한국IBM은 이를 위해 비즈니스 파트너 사업부를 운영하며 파트너들에게 시장환경에 맞는 전략을 수립해 주고 그에 따른 프로그램과 기술을 지원해 주고 있다.

김용욱 부사장은 "전세계 스마터플래닛 사례 1천여 개 중 절반인 500여 개 정도가 비즈니스 파트너를 통해 발굴된 것"이라며 "2011년에는 600여 개의 성장시장 파트너사에 공동마케팅 지원금을 조달하기도 했다"고 밝혔다.

◆비즈니스 파트너 역량 강화 위해 다수 프로그램 가동

파트너들의 통합 역량을 강화하기 위해 한국IBM은 다양한 지원 프로그램을 운영한다. 대표적인 것이 '스페셜티 프로그램'이다.

가상화와 보안, 클라우드 등 화두가 되는 영역에서 기술과 컨설팅 역량을 지원하고 총소유비용(TCO) 분석과 같은 방법론을 전수함으로써 파트너들을 돕는 것. 기술인증을 받은 파트너들은 IBM이 인정하는 파트너라는 스페셜티 로고와 특별 지원금을 받게 된다.

올초 IBM 본사에서 발표한 '블루 온 블루'도 파트너의 역량을 높이려는 시도 중 하나다. 하드웨어에 기본적으로 필요한 시스템 관련 소프트웨어를 사전에 통합, 패키지 형태로 고객에게 제공하는 '블루 온 블루' 프로그램은 하드웨어와 소프트웨어 비즈니스의 통합 역량을 지원하기 위한 것으로 기술지원과 지원금도 함께 제공한다.

김용욱 부사장은 "데이터베이스(DB), 네트워크 관리 등 고객의 통합 요구사항에 따라 일체화된 제품을 고객이 빨리 쓸 수 있도록 지원하는 것"이라며 "역량 강화를 위한 사전 지원과 성과에 대해 지원해 동기를 부여하는 프로그램도 있다"고 덧붙였다.

지난 9월 시작한 '블루버스 캠페인'은 한국IBM의 국내 파트너 1천 여 개 중 절반은 지방에 존재하는 등 지역시장의 대두를 염두에 둔 포석이다.

한국IBM은 블루버스를 이용해 지역 파트너들과 함께 고객을 만나고 있다. 과거에는 IBM이 직접 블루버스에 탑재할 제품을 선택했지만 지금은 파트너가 고객에게 소개하고 싶어하는 제품을 싣고 있다.

블루버스 프로그램은 수 년 전 한국시장에서 가장 먼저 도입해 좋은 반응을 얻었던 것이나 지금은 아시아 시장으로 확대 적용되고 있으며 운행 기간도 10월말까지 한 달 더 연장한 상태다.

IBM은 또한 디지털 마케팅을 위한 기술적·재정적 지원도 진행중이다. 지금까지의 마케팅이 고객을 만나는 행위에만 집중했다면 이제는 기획단계부터 맞춤형 마케팅을 실현하기 위해서다.

이를 위해 한국IBM은 2011년보다 올해 약 15% 정도 마케팅 투자 비용을 늘렸다.

한편, 현재 IBM의 파트너사는 전세계에 걸쳐 약 12만 개이며, 한국을 포함한 성장시장에 약 5만 개가 포진해 있다. 전 세계 비즈니스 파트너들을 위해 IBM이 투자하는 규모는 약 2조원이다.