韓 기업, 美 조달시장 뚫어라

[정수남기자] 최근 미국 의회가 한미 자유무역협정(FTA) 이행 법안을 가결, 한미 FTA가 발효될 경우 국내 중소기업의 미국 조달시장 진출이 활발해질 전망이다.

17일 대한무역투자진흥공사(코트라)에 따르면 미국 연방정부 조달 금액은 지난 2010년 말 현재 5천350억달러로 2009년 일본의 총 수입액(5천520억달러)과 큰 차이가 없다.

미국의 외국제품 조달은 2010년 현재 전체 연방 조달금액(5천350억불) 가운데 7.2%(386억달러)에 불과하다. 또 외국제품 조달의 대부분이 해외 주둔 미군의 현지조달로, 2010년 전체 외국산 조달의 93%(360억달러)를 차지하고 있다.

실제 미국의 주요 조달기관 가운데 정부 기관 중에서는 국방부의 조달금액은 3천308억달러(2007년 기준)로 전체 조달의 71.9% 정도를 차지하고 있다. 이어 에너지부(231억달러)와 보건복지부가(138억달러)로 그 뒤를 잇고 있다.

아울러 외국제품의 미국 조달시장 1위∼4위를 각각 차지한 아프가니스탄, 이라크, 쿠웨이트, 아랍에미리트(UAE) 모두 현지에 주둔한 미군에 공급한 실적이다.

미국의 2010년 한국산 조달 규모는 6억5천600만달러로, 전체 조달 규모의 0.1%에 불과하다. 이중 98.2%(6억4천419억달러)가 주한 미군용 조달 실적으로 파악됐다.

하지만 한미 FTA가 발효될 경우 우리 중소기업의 미국 조달시장 진출이 빨라질 전망이다. 우선 미국 연방정부가 상품·서비스 양허 하한선을 종전 20만달러에서 10만달러로 낮춘다.

현재 연방정부 조달시장에서 10만~20만불 구간의 계약 규모는 20조6천억원이며, 이중 국방부문을 제외한 30%(6조원) 시장이 국내 기업에 새로 개방될 것으로 관련 업계는 전망했다.

또한 사무용품처럼 상대적으로 저가인 소비재 제품을 안정적으로 납품할 수 있는 기회도 늘고, 입찰·낙찰 과정에서 미국 내 조달실적 제출요구가 전면 폐지되는 등 우리 기업의 현지 조달 시장 진출이 수월해 질 것으로 업계는 내다봤다.

◆입찰·낙찰 과정서 미국 내 조달실적 제출요구가 폐지

하지만 미국은 조달관이 입찰 기업의 조달실적을 검증하도록 의무화해, 자국 내 조달실적을 인정하는 것이 관행으로 자리 잡아 우리 기업들이 이를 극복해야 한다고 업계는 설명했다.

강성주 박사(중앙대학교 지식산업교육원 교수)는 자신의 카페(http://cafe.naver.com/ksjmarketing)에서 "계약 규모가 클 경우, 미국 대기업들은 막강한 자금력 등을 동원해 입찰에 참가하기 때문에 경험이 없는 우리 중소기업의 수주 가능성이 낮다"면서 "우리 기업들의 경우 미국 조달 시장진출 초기에는 주요 공급자를 확보, 2차 협력사로 하청 계약 수주를 통해 경험과 역량을 축적할 것"을 주문했다.

그는 이어 "미국은 정부조달 관련 중소기업 우대 제도를 운영하고 있어 미국 내 중소기업(교포기업 등)과 파트너십을 형성하고 하청 계약을 통해 경험과 역량을 축적하면, 우리 중기들이 주요 공급자로도 성장도 가능하다"고 덧붙였다.

코트라는 현지화 추진도 당부했다.

미국 조달관들이 현지에서 일자리를 창출한 기업 제품에 호응도가 높고, 마케팅 기회에 대한 신속한 대응과 사후 서비스 제공 등을 위해 우리 기업들의 현지 법인 설립을 코트라는 제안했다.

또 미국 정부와 공급업체 간의 신뢰성 구축을 위해 현지 주재원 필요하다고 코트라 측은 강조했다.

이선정 코트라 구미팀 과장은 "한미 FTA가 발효될 경우 현지 조달시장 부문에 우리 기업의 진출 기회가 늘어날 것으로 보인다"며 "우리 기업은 품질은 높이고, 가격은 낮추는 등 먼저 경쟁력을 갗추는데 주력해야 한다"고 말했다.

한편, 코트라는 우리 기업의 미국 정부조달시장 진출을 지원하기 위해 이날부터 오는 19일까지 방산조달 상담회(미국 국방부 외국제품사전 검증 상담회)를 갖는다.

이와 함께 코트라는 연중 워싱턴에 북미정부조달지원센터를 운영하고 있으며, 내년 말까지 같은 곳에서 미국정부조달 선도기업 16개社를 선정하고 조달진출을 지원한다.

코트라는 미국 워싱턴에서 지난 6월 미국정부조달주간(KTW, 미국 현지조달기업과 파트너링), 7월 미국정부조달박람회(FOSE, IT 조달박람회 한국관 운영), 10월 미국방산박람회(AUSA, 방산조달박람회 한국관 운영) 등에 각각 참가했다.