글로벌 직판나선 K-바이오, 최대실적 찍으며 수익성 극대화 본궤도

[아이뉴스24 이효정 기자] 글로벌 시장에서 현지 판매 체계를 구축한 K-바이오 기업들이 선전하고 있다. 파트너사에 의존하지 않고 직접 판매를 고수하며 수익 극대화를 꾀하고 있다.

9일 업계에 따르면 SK바이오팜의 3분기 영업이익은 1163억원으로 전년 동기 대비 65.9% 증가하며 분기 최대 실적을 경신했다. 3분기 누적 영업이익은 3031억원으로 지난해 같은 기간보다 92.3% 급증했다.

단연 자체 개발한 신약인 뇌전증 치료제 '세노바메이트(미국 제품명: 엑스코프리'의 선전이 컸다.

세노바메이트의 미국 매출은 3분기에만 2236억원(1억5680만달러)으로 올해 누적 6457억원(4억4130만달러)을 기록했다. 이는 지난해 연간 매출 6303억원(4억4320만달러)에 육박하는 수준이다. SK바이오팜은 연간 가이던스(5억5000만~5억8000만달러)의 상단을 달성할 것으로 기대하고 있다.

세노바메이트는 2019년 미국 식품의약국(FDA) 허가를 받은 뒤 SK바이오팜이 미국에서 직접 판매하고 있어 수익 극대화가 가능하다. 일반적으로 신약을 개발한 기업은 해외 현지 기업과 공동 판매하거나 판권을 넘겨 판매를 위탁하는 경우가 대부분이다.

이 경우 신약을 개발하고도 판매 수익을 나눠야 하지만, 직접 판매 체계를 구축하면 수익을 나누지 않아도 된다. 현재 SK바이오팜은 미국 내에서 150명 규모의 세일즈·마케팅 조직을 거느리고 있다.

SK바이오팜 관계자는 "직접 판매는 초기 투자 비용을 넘어서는 순간 영업 레버리지 효과가 발생하기 때문에 수익성 측면에서 압도적으로 유리하다"고 말했다.

그러면서 "세노바메이트라는 신약의 효과에 힘입어 초기에 세일즈·마케팅 조직을 잘 꾸릴 수 있었다"며 "회사 내부적으로도 지금의 성장세가 이어져 매출이 계속 늘어날 것으로 기대하고 있다"고 말했다.

다만 SK바이오팜은 국내에서는 다른 방식으로 접근하고 있다. 동아에스티는 2024년 1월 SK바이오팜과 라이선스인 계약을 맺고 한국을 비롯해 호주, 러시아 등 30개국에서 세노바메이트의 허가·판매와 완제의약품 생산을 맡고 있다.

셀트리온도 시간을 들여 바이오시밀러를 직접 판매 체계로 전환하면서 수익성을 높이고 있다.

셀트리온은 이전부터 해외에서 바이오시밀러를 꾸준히 출시해 왔지만, 2020년대 들어 서면서 미국과 유럽 등지에서 직접 판매로 서서히 전환했다.

현재 유럽에서 판매하는 바이오시밀러는 모두 셀트리온 현지 법인이 직접 판매한다. 미국에서는 판매 중인 바이오시밀러 10개 가운데 인플렉트라(램시마), 트룩시마, 허쥬마 등 3개 제품을 제외한 7개 제품을 모두 직접 판매하고 있다.

셀트리온 관계자는 "기존 의약품이 선전한 데 이어 지난해 신규 바이오시밀러가 출시되면서 포트폴리오가 다변화돼 경영실적이 크게 개선됐다"며 "이러한 다변화에는 과거 구축한 직접 판매 체계도 일부 영향을 미쳤다"고 말했다.

직접 판매 체계 구축하고 싶지만⋯HLB그룹은 가능할까?

현실적으로 글로벌 직접 판매 체계를 구축하기는 쉬운 일이 아니다. 판매 초기에 현지 영업사원을 채용하는 등 판매 체계를 갖추는 데 막대한 비용과 시간이 들기 때문이다.

업계 관계자는 "직접 판매 노하우를 갖춘 인력이 많이 필요하고, 항암제의 경우 미국 내에서도 영업 범위가 매우 넓기 때문에 쉽지 않은 부분이 있다"고 지적했다.

실제로 항암제를 개발한 제약·바이오기업들은 고민할 수 밖에 없다.

HLB그룹은 올해 미국 FDA 품목허가를 받은 담관암 치료제 '리라푸그라티닙(리픽투)'을 직접 판매한다는 기본 방침을 세웠지만, 업계에서는 쉽지 않을 것이라는 관측도 나온다.

HLB그룹은 현재 허가 절차를 밟고 있는 간암 신약 '리보세라닙'과 항서제약 '캄렐리주맙' 병용요법에 대해서도 허가를 받으면 직접 판매한다는 방침이다. 그러면서도 글로벌 빅파마와의 협력 가능성도 열어뒀다.

진양곤 HLB그룹 의장은 지난달 15일 그룹의 기업설명회(IR)에서 간암 신약 승인 시 직접 판매 여부를 묻는 질문에 "오늘 밤이라도 빅파마가 리보세라닙을 확장하고 싶다고 제안해 온다면 전략을 바꿀 것"이라며 "빅파마들의 관심이 워낙 많아 현재는 직판을 생각하고 있지만 바뀔 수 있다"고 밝혔다.